En el experimento presentamos a nuestros sujetos un recorte de periódico con una entrevista a Joe «The Shoulder» Napolitano, que fue identificado justamente como lo he hecho aquí (como un mafioso criminal). En una de las situaciones experimentales, Joe pedía tribunales más severos y sentencias más duras; en otra, que los tribunales fueran más benignos y las sentencias menos severas. También preparamos un grupo paralelo de situaciones donde se atribuían las mismas declaraciones a un respetado funcionario público. Cuando Joe pedía tribunales más benignos, fue totalmente ineficaz; de hecho, hizo que las opiniones de los sujetos cambiaran levemente en dirección opuesta. Pero cuando solicitaba tribunales más estrictos y poderosos, su eficacia era grande, tanto como la del respetado funcionario público cuando expuso su argumentación. Este estudio demuestra que Aristóteles no estaba completamente en lo cierto; un comunicante puede no ser atractivo, puede ser una persona inmoral y, sin embargo, seguir siendo eficaz, mientras esté claro que nada puede ganar (y quizá pueda perder algo) persuadiendo al público. ¿Por qué resultó tan efectivo en nuestro experimento Joe “The Shoulder”? Veámoslo con atención. La mayoría de las personas no se extrañarán al escuchar a un condenado reconocido argumentar a favor de un sistema más blando de justicia criminal. El conocimiento que tiene la gente del escenario de la criminalidad y su propio interés les hace esperar un mensaje de tal estilo. Si, por contra, reciben un tipo de comunicación divergente entonces sus expectativas no se confirman. Para resolver esa contradicción, la audiencia puede concluir que el condenado se ha reformado, o bien puede sospechar que el criminal está sometido a algún tipo de presión para hacer declaraciones contrarias a la delincuencia. En ausencia de evidencia para apoyar tales suposiciones, se hacen más razonables otras explicaciones: puede ocurrir que la verdad del asunto sea tan evidente que, aunque en apariencia contradiga su ambiente y su autointerés, quien habla crea sinceramente en la posición que defiende, Reconsideremos el incidente de los «no-violentos» de Austin, y recordemos la controversia que rodea al endurecimiento de las normas contra las manifestaciones. Cuando la policía, a quien se supone que le disgustan las protestas y de quien se espera que se oponga a la manifestación, testificó a favor de permitir la concentración, su opinión resultó muy influyente.
Fragmento del capítulo "Comunicación de masas, propaganda y persuasión" del libro de ARONSON: "El animal social".
